Иванов
16.12.2008, 00:03
БИОГРАФИЯ
ФИО: Шигапов Марат Гаптыльфатович
Должность: Главный Менеджер Компании «Гардиан», г. Йошкар-Ола.
Возраст: 43 года.
Образование: высшее, Марийский политехнический институт.
В дверном бизнесе с 1994 года
О КОМПАНИИ
ООО Компания «Гардиан»
Дата основания: 1994 год
Сфера деятельности: производство стальных дверей, замков и декоративных панелей для стальных дверей.
Структура предприятия: Завод - в Йошкар-Оле. Фирменный магазин в Йошкар-Оле. Представительство в Москве. Дилерская сеть по России и странам СНГ.
Головной офис: г. Йошкар-Ола.
География распространения: Россия, Казахстан, Украина, Грузия, Беларусь.
О предприятии:
— Расскажите об истории создания предприятия: когда, где, как, при каких обстоятельствах?
— Компания существует уже 14 лет. В 1994 году я пришел в фирму по изготовлению дверей развивать систему продаж.
— А что означает «Гардиан» и почему выбрали именно это название?
— В то время было модно использовать иностранные слова для названий фирм. В переводе на русский язык «Гардиан» означает – «защитник», «опекун». В самом начале, правда, мы назывались «Guardian General Lock System», но в последствии всё-таки остановились на «Гардиан». Долго нам пришлось регистрировать этот товарный знак, регистрацией занимался я.
Итак, когда появился «Гардиан» мы переехали на Механический завод города Йошкар-Ола. На этом заводе когда-то делали знаменитые на всю страну велосипеды «Салют», «Таир». Мы арендовали 700 квадратов в одном из цехов. Потом уже через годы мы вернулись на этот завод, но уже выкупив несколько корпусов в собственность.
— Расскажите об основных этапах развития компании.
— В 1995 году мы озадачились вопросом, что делать дальше. В то время у нас был месячный объём продукции 30-50 дверей. Нужно как-то развиваться. Мы поняли, что города Йошкар-Ола для нас мало, нужно выходить на другие регионы. Денег в республике было мало и нужно было их как-то сюда привлекать. Решено было пойти в Москву.
Нашли дилера в Одинцово, хотя таких слов как «дилер» тогда ещё не было. Тогда же мы в первый раз участвовали в выставке товаров народного потребления. После выставки был очень хороший отклик на продукцию «Гардиан», но наши партнёры переоценили себя и заявили очень большую цену на дверь – 5000 $. Москвичи нам сказали, что если клиент проходит мимо, значит – это не наш клиент, нужно ждать нашего. Также нам было сказано, что покупатели не хотят ждать, что нужно привозить готовые двери. Мы тогда ещё не знали, как нужно работать, не знали, как нужно продавать. В течение 1996 года мы отправили в столицу 12 дверей. В общем, залезли с головой в Москву, но нас там, естественно, никто не ждал.
Тут-то встал вопрос о построении чёткой схемы работы по реализации нашей продукции – принятии заказа, изготовлении, доставки, установки и сервиса. Решили открывать дилерские точки поближе к себе. Я хорошо помню, как я садился в машину и ехал в Нижний Новгород, Казань, Чебоксары.
Помню, например, как приехал в Нижний Новгород, остановился на одной из дорожных развязок и думаю – куда же пойти. Первым делом пошёл в редакцию – дал объявление о поиске партнёров. Потом нашёл там точку, где можно было бы выставить двери, нашёл людей. Мы предлагали нашим партнерам зарабатывать деньги.
В первый же день, как мы выставили двери в нижегородском магазине «Самос», которого сейчас уже нет, у нас пошли заказы. Так началось развитие нашей дилерской сети. Так получилось, что с Нижним Новгородом мы стали работать сразу после Москвы. Только после этого мы начали сотрудничать с Сергеем Мещеряковым, и только после этого с Борисом Котовичем.
В 1998 году дело дошло до открытия собственных представительств. Но эту программу мы вскоре свернули, потому как контролировать представительства в других регионах очень сложно. Я сам был одно время директором Казанского представительства и понял, что это неблагодарное занятие.
— То есть вы склоняетесь к модели независимого дилерства?
— Да, единственное наше представительство существует в Москве. Там же у нас есть оптовый склад. И уже через это представительство у нас очень много партнеров, с которыми мы работаем в г.Москве
— А такая активная экспансия связана с чем – с тем, что вы делаете настолько много и не можете это продать дома?
— Мы всегда хотели много продавать. Что касается цифр по объёму, то у нас была такая система, мы договорились, что Мартынов говорит, сколько ему нужно дверей, а я ему это количество обеспечиваю. Сначала была цифра в 300 дверей, потом в 600, 1000. Он часто называл завышенные цифры, и мы к этому стремились, потому что понимали, что в развитии жизнь.
Возвращаясь к этапам, скажу, что первый наш этап – это открытие и развитие дилерской сети, а второй – это объёмы производства. 1000 – дверей был для нас просто знаковым рубежём, который мы прошли примерно к 1998 году.
— Как на вас сказался дефолт?
— Мы пережили его очень хорошо. В ситуации, когда рубль быстро обесценивался, мы очень чётко отслеживали, как растёт цена на материалы, как меняется себестоимость. Мы чуть ли не каждый месяц повышали цену и люди покупали, потому что стремились избавиться от денег.
В целом, это было время выхода на большие объёмы. К 2002 году мы вышли на цифру в 3000 дверей, правда, очень долго на этой цифре сидели. В частности из-за того, что всё делали под заказ.
— Как же вы с этим справлялись?
— Это было, конечно, чудо. Мы тогда работали в микрорайоне Ширяйково, где у нас сейчас находится наше деревообрабатывающее производство. В 2002 году к нам туда приезжал господин Умберто Берджи, на тот момент представитель «Mottura» в России. Я помню, как он ходил по цеху, смотрел на наше производство и не мог поверить, что это всё делается под заказ. У нас весь цикл обработки заказа занимал пять дней - от его поступления и заканчивая отправлением готовой двери в конкретный город, по конкретному адресу. Берджи тогда сказал, что мы скоро начнём производить серийные двери. Так оно и вышло.
Цифра в 3000 дверей была нашим технологическим порогом. Встал вопрос об автоматизации производства. Мы всерьёз задумались о том, как максимально исключить «человеческий фактор», в смысле исключения возможности человеку-рабочему допускать ошибки при изготовлении двери. Это был вопрос качества. В это время мы начали ездить в Италию, исследовать опыт, подбирать оборудование.
— Мы с вами рассмотрели в основном маркетинговые этапы развития «Гардиан», а теперь давайте подробнее поговорим о производственных этапах.
— Как я уже говорил, первым нашим цехом был участок в 700 квадратов на Механическом заводе города Йошкар-Ола. Однако там мы столкнулись с тем, что завод к тому времени уже полностью встал. Электричество было, конечно, но не было тепла. В общем, условия были ужасные. Затем к 1998 году мы взяли в аренду цех уже на 2000 квадратов. А к 2000 году мы купили собственные площади порядка 10 000 квадратов в Ширяйково. Правда, на момент покупки площади в Ширяйково были в два раза меньше этой цифры. Мы уже сами достраивали там цеха.
В итоге нам и этого не хватило. И тут пришла идея покупки площадей у Механического завода. В 2004 году мы купили 101 и 102 цеха общей площадью 35 000 квадратов. А всего у нас было на тот момент около 50 000 квадратов площадей.
В 1998 году мы открыли своё замочное производство. Это был огромный плюс для нашей компании. Мы устали покупать чужие замки и открыв своё производство замков, можно сказать, попали в струю. Мы делали именно те замки, которые нужны производителям дверей. Кстати, в Украине нас в первую очередь узнали как производителей замков, а уж потом, как производителей дверей. Ныне покойный Юрий Евгеньевич Коробков управлял этим замочным производством.
Ну и, наконец, мы купили свои первые станки «FINN POWER» и «CODATTO». Эти станки позволили нам, начиная с 2004 года, максимально перейти с ручного производства на серийное. У нас начался рост в объёмах производства.
— Вы наверно тогда существенно сократили персонал?
Персонал у нас, конечно, сократился. Вообще, тут был один интересный момент. По началу, мы немного испугались того, что на новом оборудовании начали делать в три раза меньше, чем рассчитывали. Но дело в том, что технология была непродуманна, мы делали много лишних шагов. Тем не менее, после анализа всего технологического процесса и операций мы уже легко вышли на цифру 3000 дверей новых дверей, продолжая при этом производить некоторое количество дверей по старой технологии.
— Какая структура у компании?
— «Гардиан» - это зонтичный бренд. Права на эту марку принадлежат ЗАО «Портал» - это наше дверное производство и фирме «Тиара» - это соответственно замочное производство. Также есть ещё «Гардиан – ДОЗ», занимающийся производством дверных панелей и мебелью. Всего на этих производствах работают около 1200 человек.
Над этим холдингом находятся учредители, финансовый и коммерческий директора. Коммерческий директор – он же главный менеджер, это я. Тоталитарное управление у нас не практикуется, только совещательный, командный метод. Мы собираемся и решаем текущие проблемы по тому или иному производству. Нужно отметить, что учредители никогда не вмешиваются в детали. Вмешательства происходят лишь тогда, когда нужно принять какие-то кардинальные для судьбы предприятия решения. Так было, например, с принятием решения о покупке нового оборудования.
— Миссия есть у компании?
— Да, есть документы, в которых наша миссия изложена. Но на самом деле, наша главная миссия – зарабатывать деньги. Но зарабатывать так, чтобы не было потом стыдно за свою продукцию. Мы нашли свою нишу на рынке и работаем в ней. Если мы делаем, например, замки, то они такого качества, что возврат составляет максимум 2 из 1000. Это очень низкий процент брака. Было раньше модно писать миссии – мы написали. Но сейчас нужно зарабатывать деньги, нужно развиваться.
— Расскажите о системе сбыта продукции
— У нас есть в Йошкар-Оле свой фирменный магазин. Как уже говорил, есть представительство в Москве. Остальное всё – это дилерская сеть. Есть у меня, правда, идея – создать в Йошкар-Оле торговый дом. Это будет логическим завершением нашей системы сбыта. Через него будет продаваться вся наша продукция. Дилеры от этого ни как не пострадают.
— Кто является вашими поставщиками, партнёрами?
— Предпочитали всегда украинскую сталь, но сейчас этот канал перекрыли. У нас большие объёмы, поэтому мы стараемся работать напрямую с заводами. Оборудование как уже говорилось – это финские «FINN POWER», итальянские «CODATTO», «COMEX» «SIGMA» и многое-многое другое.
— А какие основные марки замков вы использовали?
— Хороший замок был «Vachette» французский, «Ростекс» чешский. С «Кировскими замками» работали. После чего начали работать с итальянскими замками. «Mottura» первая вышла на наш рынок. После чего уже и «Cisa» появилась. Вот с ними и работали.
— А в чём отличие «Cisa» от «Mottura»?
— У «Mottura» всегда был съёмный секрет (сейчас есть перекодируемый), а у «Cisa» перекодировка, что удобней. Правда, все эти перекодировки влияют на секретность, она падает. Мы ставили и «Mottura», и «Cisa». А когда открыли своё замочное производство, то забрали часть объёмов у этих производителей. Сейчас мы ставим как свои замки, так и чужие в пропорции 50 на 50.
— То есть, чем дороже дверь, тем чаще итальянский замок ставите?
— Нет. У нас, например, есть очень хороший замок «Гардиан 2514». Это очень продуманная модель со сменным секретом, запатентованная, которая нравится покупателям. Очень мощная система запирания, выше, чем у импортных замков. Его охотно заказывают.
— Расскажите, какие виды продукции предлагает компания «Гардиан»
— Во-первых, защитные двери, во-вторых, замки, как силовые, так и для деревянных дверей, пластиковых. Панели для стальных дверей любые –дуб, бук, сосна, шпон, пластик, ламинированные и т.д. Любые! Есть ещё и мебель, но это, конечно, индивидуальный заказ для йошкаролинцев, немного, в сравнении с дверями и замками.
— А вот по сбыту, у вас в каких регионах сильные позиции, а в каких нет?
— Наше присутствие практически везде имеет место. Хорошо работают Челябинск, Краснодар, Ростов, Нижний, Казань, Тюмень, Екатеринбург, Новосибирск, Хабаровск, Санкт-Петербург, Москва. Есть дилеры на Дальнем Востоке, в том числе на Камчатке. Хотелось бы усилить северное направление, юг. Но в целом ситуация нормальная.
Есть, конечно, проблема воспитания клиента. Я помню, что когда мы пришли в Казань, у нас было ощущение, что в этом городе у нас продаж долго не будет. Но мы сумели переломить эту ситуацию. Нужно уметь долбить в одну точку. Есть те, кто это умеет делать, а есть те, кто не умеет и продаёт китайские двери.
— Что вы можете сказать о позиционировании вашего продукта, о портрете вашего потребителя?
— Мы продаём любые двери от самых экономичных, до самых дорогих.
Вот и портрет – вся страна. Мы можем предложить дверь любому человеку.
— А что касается вашей ценовой политики, что можете сказать?
— Мы придерживаемся системы свободного рынка. У нас есть общезаводской прайс-лист. Были времена, когда у нас скидки от заводской цены достигали 20 процентов. Но я считаю, что скидка должна работать у продавца. И он этими скидкамидолжен варьировать.
— А какие у вас маркетинговые стратегии?
Мы ориентируемся на серьёзного дилера, который организует вокруг себя сбытовую сеть. Часто бывает, что дилер в городе не один. В Екатеринбурге и Краснодаре у нас, например, по два дилера. Но если дилер хорошо работает и готов вкладывать деньги в наш продукт, то мы можем предложить ему эксклюзивный договор. Обычно я прошу от претендента обеспечить 20 % прироста в год. Мы проводим ежеквартальный мониторинг и выясняем – справляется он или нет. Если да, то заключаем эксклюзивный договор.
— А что касается заграницы?
— Прежде всего, это Украина. Но кризис сильно подпортил ситуацию. Кроме того, препоны создаёт политика. На Украине молодая демократия и делает ещё много ошибок. Так они издали указ о том, что никому в мире не будут делать предоплату. Видимо, опасаются вывода денег из страны. Но те, кто хочет вывести деньги, всё равно это сделает. А вообще Украина у нас забирает 10 % замков. Это очень большая часть.
В Казахстане у нас хороший дилер, который обещает за два года построить сеть аналогичную той, которая в России. В Грузии есть хороший дилер. А вот Белоруссия до недавнего времени была «непробиваемая стена». Попасть на их рынок было невозможно, но, похоже мы смогли сделать это, начали продажи в Республике Беларусь.
— Какие ещё страны вас интересуют?
— Хотим попасть в Европу, в Прибалтику. В Голландии у нас сейчас появились контакты, но у голландцев много амбиций. Они хотят получить эксклюзив на всю Европу. Сейчас мы решаем вопрос о получении европейского сертификата.
18 ноября мы завершили процесс и получили сертификат соответствия ИСО 9001-2001!
— Расскажите подробнее об этой сертификации
— Этот сертификат даст нам право выходить на внешний рынок, потому что требования зарубежных партнёров таковы. Ну, а, кроме того, это четкий механизм работы, схожий с тем бюрократическим аппаратом, который был в советское время. Это планы, порядок. То есть эта старая система, которая всплыла в новом виде.
Начали мы этим заниматься давно и только теперь получили результат.
— Какие планы у вашей компании на период в ближайшие два года?
— В области продаж мы хотим охватить массовый сегмент. Мы будем делать хорошую дверь, заполненную внутри пеной. Уже провели испытания, которые дали хорошие показатели. Это своеобразный ответ Китаю. Также будем увеличивать объёмы. Оборудование для этого закуплено.
— Как формируется ваша команда менеджеров?
— Вообще, конечно, наш отдел – это, условно говоря, нос корабля, который даёт работу производству. Штат здесь подобран из людей, которые уже проработали у нас довольно давно и долго изучали продукт, работали с клиентами. Они знакомы со всей системой обработки заказа.
Таким образом, все наши топ-менеджеры за редким исключением из нашего прошлого. Все выращены нами. Что касается мотиваций, то это работа на процентах, несколько уровней зарплат, которые выше, чем у других предприятий города. Заработная плата у нас индексируется.
— Какие события последнего года были для вас самыми важными?
— Это прежде всего наши достижения в объёмах производства. Летом наше замочное производство установило рекорд в 80 000 замков в месяц. Дверное производство у нас сейчас на уровне 5000 дверей в месяц. Обычно в канун Нового года я подвожу итоги и говорю сотрудникам о наших достижениях. Как правило, мы всегда не просто выполняем план, а перевыполняем.
— Какие проекты изменений были реализованы в последние года?
— Конечно, это переход от так называемого накаленного производства к промышленному. Переоснащение производства. Сейчас мы себе ставим цель делать в месяц – 100 000 замков и 10 000 дверей. Итоги предыдущих лет такие, что мы можем рассчитывать на эти цифры.
— Какие предприятия являются вашими основными конкурентами?
— Прежде всего уважение испытываю к «Торэксу». У них хорошие объёмы производства, но вот модели у них не меняются долгое время. Были в своё время «Клинские двери», но они так и остались на уровне дверей из труб.
ФИО: Шигапов Марат Гаптыльфатович
Должность: Главный Менеджер Компании «Гардиан», г. Йошкар-Ола.
Возраст: 43 года.
Образование: высшее, Марийский политехнический институт.
В дверном бизнесе с 1994 года
О КОМПАНИИ
ООО Компания «Гардиан»
Дата основания: 1994 год
Сфера деятельности: производство стальных дверей, замков и декоративных панелей для стальных дверей.
Структура предприятия: Завод - в Йошкар-Оле. Фирменный магазин в Йошкар-Оле. Представительство в Москве. Дилерская сеть по России и странам СНГ.
Головной офис: г. Йошкар-Ола.
География распространения: Россия, Казахстан, Украина, Грузия, Беларусь.
О предприятии:
— Расскажите об истории создания предприятия: когда, где, как, при каких обстоятельствах?
— Компания существует уже 14 лет. В 1994 году я пришел в фирму по изготовлению дверей развивать систему продаж.
— А что означает «Гардиан» и почему выбрали именно это название?
— В то время было модно использовать иностранные слова для названий фирм. В переводе на русский язык «Гардиан» означает – «защитник», «опекун». В самом начале, правда, мы назывались «Guardian General Lock System», но в последствии всё-таки остановились на «Гардиан». Долго нам пришлось регистрировать этот товарный знак, регистрацией занимался я.
Итак, когда появился «Гардиан» мы переехали на Механический завод города Йошкар-Ола. На этом заводе когда-то делали знаменитые на всю страну велосипеды «Салют», «Таир». Мы арендовали 700 квадратов в одном из цехов. Потом уже через годы мы вернулись на этот завод, но уже выкупив несколько корпусов в собственность.
— Расскажите об основных этапах развития компании.
— В 1995 году мы озадачились вопросом, что делать дальше. В то время у нас был месячный объём продукции 30-50 дверей. Нужно как-то развиваться. Мы поняли, что города Йошкар-Ола для нас мало, нужно выходить на другие регионы. Денег в республике было мало и нужно было их как-то сюда привлекать. Решено было пойти в Москву.
Нашли дилера в Одинцово, хотя таких слов как «дилер» тогда ещё не было. Тогда же мы в первый раз участвовали в выставке товаров народного потребления. После выставки был очень хороший отклик на продукцию «Гардиан», но наши партнёры переоценили себя и заявили очень большую цену на дверь – 5000 $. Москвичи нам сказали, что если клиент проходит мимо, значит – это не наш клиент, нужно ждать нашего. Также нам было сказано, что покупатели не хотят ждать, что нужно привозить готовые двери. Мы тогда ещё не знали, как нужно работать, не знали, как нужно продавать. В течение 1996 года мы отправили в столицу 12 дверей. В общем, залезли с головой в Москву, но нас там, естественно, никто не ждал.
Тут-то встал вопрос о построении чёткой схемы работы по реализации нашей продукции – принятии заказа, изготовлении, доставки, установки и сервиса. Решили открывать дилерские точки поближе к себе. Я хорошо помню, как я садился в машину и ехал в Нижний Новгород, Казань, Чебоксары.
Помню, например, как приехал в Нижний Новгород, остановился на одной из дорожных развязок и думаю – куда же пойти. Первым делом пошёл в редакцию – дал объявление о поиске партнёров. Потом нашёл там точку, где можно было бы выставить двери, нашёл людей. Мы предлагали нашим партнерам зарабатывать деньги.
В первый же день, как мы выставили двери в нижегородском магазине «Самос», которого сейчас уже нет, у нас пошли заказы. Так началось развитие нашей дилерской сети. Так получилось, что с Нижним Новгородом мы стали работать сразу после Москвы. Только после этого мы начали сотрудничать с Сергеем Мещеряковым, и только после этого с Борисом Котовичем.
В 1998 году дело дошло до открытия собственных представительств. Но эту программу мы вскоре свернули, потому как контролировать представительства в других регионах очень сложно. Я сам был одно время директором Казанского представительства и понял, что это неблагодарное занятие.
— То есть вы склоняетесь к модели независимого дилерства?
— Да, единственное наше представительство существует в Москве. Там же у нас есть оптовый склад. И уже через это представительство у нас очень много партнеров, с которыми мы работаем в г.Москве
— А такая активная экспансия связана с чем – с тем, что вы делаете настолько много и не можете это продать дома?
— Мы всегда хотели много продавать. Что касается цифр по объёму, то у нас была такая система, мы договорились, что Мартынов говорит, сколько ему нужно дверей, а я ему это количество обеспечиваю. Сначала была цифра в 300 дверей, потом в 600, 1000. Он часто называл завышенные цифры, и мы к этому стремились, потому что понимали, что в развитии жизнь.
Возвращаясь к этапам, скажу, что первый наш этап – это открытие и развитие дилерской сети, а второй – это объёмы производства. 1000 – дверей был для нас просто знаковым рубежём, который мы прошли примерно к 1998 году.
— Как на вас сказался дефолт?
— Мы пережили его очень хорошо. В ситуации, когда рубль быстро обесценивался, мы очень чётко отслеживали, как растёт цена на материалы, как меняется себестоимость. Мы чуть ли не каждый месяц повышали цену и люди покупали, потому что стремились избавиться от денег.
В целом, это было время выхода на большие объёмы. К 2002 году мы вышли на цифру в 3000 дверей, правда, очень долго на этой цифре сидели. В частности из-за того, что всё делали под заказ.
— Как же вы с этим справлялись?
— Это было, конечно, чудо. Мы тогда работали в микрорайоне Ширяйково, где у нас сейчас находится наше деревообрабатывающее производство. В 2002 году к нам туда приезжал господин Умберто Берджи, на тот момент представитель «Mottura» в России. Я помню, как он ходил по цеху, смотрел на наше производство и не мог поверить, что это всё делается под заказ. У нас весь цикл обработки заказа занимал пять дней - от его поступления и заканчивая отправлением готовой двери в конкретный город, по конкретному адресу. Берджи тогда сказал, что мы скоро начнём производить серийные двери. Так оно и вышло.
Цифра в 3000 дверей была нашим технологическим порогом. Встал вопрос об автоматизации производства. Мы всерьёз задумались о том, как максимально исключить «человеческий фактор», в смысле исключения возможности человеку-рабочему допускать ошибки при изготовлении двери. Это был вопрос качества. В это время мы начали ездить в Италию, исследовать опыт, подбирать оборудование.
— Мы с вами рассмотрели в основном маркетинговые этапы развития «Гардиан», а теперь давайте подробнее поговорим о производственных этапах.
— Как я уже говорил, первым нашим цехом был участок в 700 квадратов на Механическом заводе города Йошкар-Ола. Однако там мы столкнулись с тем, что завод к тому времени уже полностью встал. Электричество было, конечно, но не было тепла. В общем, условия были ужасные. Затем к 1998 году мы взяли в аренду цех уже на 2000 квадратов. А к 2000 году мы купили собственные площади порядка 10 000 квадратов в Ширяйково. Правда, на момент покупки площади в Ширяйково были в два раза меньше этой цифры. Мы уже сами достраивали там цеха.
В итоге нам и этого не хватило. И тут пришла идея покупки площадей у Механического завода. В 2004 году мы купили 101 и 102 цеха общей площадью 35 000 квадратов. А всего у нас было на тот момент около 50 000 квадратов площадей.
В 1998 году мы открыли своё замочное производство. Это был огромный плюс для нашей компании. Мы устали покупать чужие замки и открыв своё производство замков, можно сказать, попали в струю. Мы делали именно те замки, которые нужны производителям дверей. Кстати, в Украине нас в первую очередь узнали как производителей замков, а уж потом, как производителей дверей. Ныне покойный Юрий Евгеньевич Коробков управлял этим замочным производством.
Ну и, наконец, мы купили свои первые станки «FINN POWER» и «CODATTO». Эти станки позволили нам, начиная с 2004 года, максимально перейти с ручного производства на серийное. У нас начался рост в объёмах производства.
— Вы наверно тогда существенно сократили персонал?
Персонал у нас, конечно, сократился. Вообще, тут был один интересный момент. По началу, мы немного испугались того, что на новом оборудовании начали делать в три раза меньше, чем рассчитывали. Но дело в том, что технология была непродуманна, мы делали много лишних шагов. Тем не менее, после анализа всего технологического процесса и операций мы уже легко вышли на цифру 3000 дверей новых дверей, продолжая при этом производить некоторое количество дверей по старой технологии.
— Какая структура у компании?
— «Гардиан» - это зонтичный бренд. Права на эту марку принадлежат ЗАО «Портал» - это наше дверное производство и фирме «Тиара» - это соответственно замочное производство. Также есть ещё «Гардиан – ДОЗ», занимающийся производством дверных панелей и мебелью. Всего на этих производствах работают около 1200 человек.
Над этим холдингом находятся учредители, финансовый и коммерческий директора. Коммерческий директор – он же главный менеджер, это я. Тоталитарное управление у нас не практикуется, только совещательный, командный метод. Мы собираемся и решаем текущие проблемы по тому или иному производству. Нужно отметить, что учредители никогда не вмешиваются в детали. Вмешательства происходят лишь тогда, когда нужно принять какие-то кардинальные для судьбы предприятия решения. Так было, например, с принятием решения о покупке нового оборудования.
— Миссия есть у компании?
— Да, есть документы, в которых наша миссия изложена. Но на самом деле, наша главная миссия – зарабатывать деньги. Но зарабатывать так, чтобы не было потом стыдно за свою продукцию. Мы нашли свою нишу на рынке и работаем в ней. Если мы делаем, например, замки, то они такого качества, что возврат составляет максимум 2 из 1000. Это очень низкий процент брака. Было раньше модно писать миссии – мы написали. Но сейчас нужно зарабатывать деньги, нужно развиваться.
— Расскажите о системе сбыта продукции
— У нас есть в Йошкар-Оле свой фирменный магазин. Как уже говорил, есть представительство в Москве. Остальное всё – это дилерская сеть. Есть у меня, правда, идея – создать в Йошкар-Оле торговый дом. Это будет логическим завершением нашей системы сбыта. Через него будет продаваться вся наша продукция. Дилеры от этого ни как не пострадают.
— Кто является вашими поставщиками, партнёрами?
— Предпочитали всегда украинскую сталь, но сейчас этот канал перекрыли. У нас большие объёмы, поэтому мы стараемся работать напрямую с заводами. Оборудование как уже говорилось – это финские «FINN POWER», итальянские «CODATTO», «COMEX» «SIGMA» и многое-многое другое.
— А какие основные марки замков вы использовали?
— Хороший замок был «Vachette» французский, «Ростекс» чешский. С «Кировскими замками» работали. После чего начали работать с итальянскими замками. «Mottura» первая вышла на наш рынок. После чего уже и «Cisa» появилась. Вот с ними и работали.
— А в чём отличие «Cisa» от «Mottura»?
— У «Mottura» всегда был съёмный секрет (сейчас есть перекодируемый), а у «Cisa» перекодировка, что удобней. Правда, все эти перекодировки влияют на секретность, она падает. Мы ставили и «Mottura», и «Cisa». А когда открыли своё замочное производство, то забрали часть объёмов у этих производителей. Сейчас мы ставим как свои замки, так и чужие в пропорции 50 на 50.
— То есть, чем дороже дверь, тем чаще итальянский замок ставите?
— Нет. У нас, например, есть очень хороший замок «Гардиан 2514». Это очень продуманная модель со сменным секретом, запатентованная, которая нравится покупателям. Очень мощная система запирания, выше, чем у импортных замков. Его охотно заказывают.
— Расскажите, какие виды продукции предлагает компания «Гардиан»
— Во-первых, защитные двери, во-вторых, замки, как силовые, так и для деревянных дверей, пластиковых. Панели для стальных дверей любые –дуб, бук, сосна, шпон, пластик, ламинированные и т.д. Любые! Есть ещё и мебель, но это, конечно, индивидуальный заказ для йошкаролинцев, немного, в сравнении с дверями и замками.
— А вот по сбыту, у вас в каких регионах сильные позиции, а в каких нет?
— Наше присутствие практически везде имеет место. Хорошо работают Челябинск, Краснодар, Ростов, Нижний, Казань, Тюмень, Екатеринбург, Новосибирск, Хабаровск, Санкт-Петербург, Москва. Есть дилеры на Дальнем Востоке, в том числе на Камчатке. Хотелось бы усилить северное направление, юг. Но в целом ситуация нормальная.
Есть, конечно, проблема воспитания клиента. Я помню, что когда мы пришли в Казань, у нас было ощущение, что в этом городе у нас продаж долго не будет. Но мы сумели переломить эту ситуацию. Нужно уметь долбить в одну точку. Есть те, кто это умеет делать, а есть те, кто не умеет и продаёт китайские двери.
— Что вы можете сказать о позиционировании вашего продукта, о портрете вашего потребителя?
— Мы продаём любые двери от самых экономичных, до самых дорогих.
Вот и портрет – вся страна. Мы можем предложить дверь любому человеку.
— А что касается вашей ценовой политики, что можете сказать?
— Мы придерживаемся системы свободного рынка. У нас есть общезаводской прайс-лист. Были времена, когда у нас скидки от заводской цены достигали 20 процентов. Но я считаю, что скидка должна работать у продавца. И он этими скидкамидолжен варьировать.
— А какие у вас маркетинговые стратегии?
Мы ориентируемся на серьёзного дилера, который организует вокруг себя сбытовую сеть. Часто бывает, что дилер в городе не один. В Екатеринбурге и Краснодаре у нас, например, по два дилера. Но если дилер хорошо работает и готов вкладывать деньги в наш продукт, то мы можем предложить ему эксклюзивный договор. Обычно я прошу от претендента обеспечить 20 % прироста в год. Мы проводим ежеквартальный мониторинг и выясняем – справляется он или нет. Если да, то заключаем эксклюзивный договор.
— А что касается заграницы?
— Прежде всего, это Украина. Но кризис сильно подпортил ситуацию. Кроме того, препоны создаёт политика. На Украине молодая демократия и делает ещё много ошибок. Так они издали указ о том, что никому в мире не будут делать предоплату. Видимо, опасаются вывода денег из страны. Но те, кто хочет вывести деньги, всё равно это сделает. А вообще Украина у нас забирает 10 % замков. Это очень большая часть.
В Казахстане у нас хороший дилер, который обещает за два года построить сеть аналогичную той, которая в России. В Грузии есть хороший дилер. А вот Белоруссия до недавнего времени была «непробиваемая стена». Попасть на их рынок было невозможно, но, похоже мы смогли сделать это, начали продажи в Республике Беларусь.
— Какие ещё страны вас интересуют?
— Хотим попасть в Европу, в Прибалтику. В Голландии у нас сейчас появились контакты, но у голландцев много амбиций. Они хотят получить эксклюзив на всю Европу. Сейчас мы решаем вопрос о получении европейского сертификата.
18 ноября мы завершили процесс и получили сертификат соответствия ИСО 9001-2001!
— Расскажите подробнее об этой сертификации
— Этот сертификат даст нам право выходить на внешний рынок, потому что требования зарубежных партнёров таковы. Ну, а, кроме того, это четкий механизм работы, схожий с тем бюрократическим аппаратом, который был в советское время. Это планы, порядок. То есть эта старая система, которая всплыла в новом виде.
Начали мы этим заниматься давно и только теперь получили результат.
— Какие планы у вашей компании на период в ближайшие два года?
— В области продаж мы хотим охватить массовый сегмент. Мы будем делать хорошую дверь, заполненную внутри пеной. Уже провели испытания, которые дали хорошие показатели. Это своеобразный ответ Китаю. Также будем увеличивать объёмы. Оборудование для этого закуплено.
— Как формируется ваша команда менеджеров?
— Вообще, конечно, наш отдел – это, условно говоря, нос корабля, который даёт работу производству. Штат здесь подобран из людей, которые уже проработали у нас довольно давно и долго изучали продукт, работали с клиентами. Они знакомы со всей системой обработки заказа.
Таким образом, все наши топ-менеджеры за редким исключением из нашего прошлого. Все выращены нами. Что касается мотиваций, то это работа на процентах, несколько уровней зарплат, которые выше, чем у других предприятий города. Заработная плата у нас индексируется.
— Какие события последнего года были для вас самыми важными?
— Это прежде всего наши достижения в объёмах производства. Летом наше замочное производство установило рекорд в 80 000 замков в месяц. Дверное производство у нас сейчас на уровне 5000 дверей в месяц. Обычно в канун Нового года я подвожу итоги и говорю сотрудникам о наших достижениях. Как правило, мы всегда не просто выполняем план, а перевыполняем.
— Какие проекты изменений были реализованы в последние года?
— Конечно, это переход от так называемого накаленного производства к промышленному. Переоснащение производства. Сейчас мы себе ставим цель делать в месяц – 100 000 замков и 10 000 дверей. Итоги предыдущих лет такие, что мы можем рассчитывать на эти цифры.
— Какие предприятия являются вашими основными конкурентами?
— Прежде всего уважение испытываю к «Торэксу». У них хорошие объёмы производства, но вот модели у них не меняются долгое время. Были в своё время «Клинские двери», но они так и остались на уровне дверей из труб.